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明亚董事长杨臣:寿险经纪人应从销售者转向咨询者

时间:2020-10-18
简介:“保险经纪人为客户做到风险管理服务,必须与医生、会计师、律师等职业一样,特别强调专业性。”12年前,杨臣跨界转入保险业,靠两个“新概念”接续了他的创业之路:一、首次将“经纪人机制”引进国内个人寿险业;二、享有一套自律研发的、以客户市场需求为导向的保险咨询系统。特别是在是后者,被不少资深的个险业务负责人视作“将政治宣传传统个人寿险营销模式的利器”。12年后,明亚的保险经纪人虽然早已多达1000人,但行业广泛使用的个人寿险代理人的数量为“多达700万人”。车轮似乎仍跑完在旧有的轨迹上。互联网保险风生水起的这几年,这家较早于具备Fintech(金融科技)雏形的公司——明亚在做到什么?杨臣对自己的创业征程作何评价?那套极具颠覆性的“以客户市场需求为导向的保险咨询系统”为何仍停留在PC末端,而非移动末端?现阶段,明亚正在筹划通过收购的方式“曲线”已完成上市计划,若进展成功,它将冲刺“首家登岸A股市场的保险中介公司”目标。此前,2015年3月,江泰保险经纪股份有限公司白鱼提交IPO申请人,2016年1月,云南同昌保险经纪股份有限公司等顺利上海证券交易所“新三板”。角色改变:销售到咨询“12年以来,明亚只做到一件事:和客户车站在一起。”杨臣说道:“从专业的角度为客户获取服务,是我们的想法。未来,期望我们保险经纪人角色定位,将从销售改向服务咨询。”明亚保险经纪有限公司(下称“明亚”)正式成立于2004年11月,是国内首家投身于个人寿险业务的保险经纪公司,并将经纪人机制引进国内个人寿险业,同时享有自律研发的以客户市场需求为导向的保险咨询系统。杨臣指出,客户的市场需求千差万别,很难谋求标准化的解决问题方法。保险经纪人必须依赖自身专业知识,并利用适当的系统工具,为客户获取个性化保险出售方案。但失望之处在于,如何让客户坚信保险经纪人不是以赚更加多佣金为第一市场需求。“这是一个渐渐被拒绝接受的过程。”杨臣回应亦感到不得已,“我们获取开放平台,保险经纪人可以针对客户的市场需求给定给定产品,各家保险公司产品没硬性的销售权重占到比。”保险经纪人在为客户引荐产品的过程中,其专业知识、个人爱好、熟知程度等因素影响着最后引荐方案,其中,专业知识尤为重要。“却是不是每一个客户都有非常丰富的保险科学知识。”杨臣指出,当客户素质在提高的同时,保险经纪人必须利用专业知识和客户车站在“同等方位”,挽回过去“促销时代”的低贱局面,即从保险销售者改向保险咨询者。在他显然,客户与保险经纪人之间不应构建佣金与专业知识等价交换。“保险经纪人每天花费8小时自学涉及的专业知识,而客户缴纳1小时佣金费用,即提供电子货币咨询服务。”这种“以1换8”的方式,或许上提升了双方效率。对于咨询型保险经纪人的培育,杨臣指出,关键在于理念的改变,即从销售改向咨询,不具备同理心,依据客户市场需求设计方案;其次是为客户获取专业的咨询服务,作好风险管理工作。获客:熬过“100人”目前,明亚12家分公司总计1000余名经纪人。“现在,不少代理人缺少专业性,是由于本不应每天自学8个小时,事实上毕竟每天7个小时花费在获客上,时间成本上升、价值上升。”获客是销售人员、咨询人员的基本技能。按照杨臣的设想,为节约保险经纪人的获客成本,未来如果有客户通过互联网途径自由选择明亚,公司不会将部分客户分派给保险经纪人,但是保险经纪人必需在入职后的最短时间内,累积100个已成交价客户。“当客户资源累积到100-200人时,我不建议保险经纪人再行去扩展客户。

明亚董事长杨臣:寿险经纪人应从销售者转向咨询者

这时他必须的是相匹配的专业能力,以觅客户。”杨臣直言。从销售向咨询的改变过程,可能会带给短期内效率减少、收益上升、行业发展降速等不良反应。但是杨臣坚决指出,长年来看,拓展一个新的客户的成本远大于确保一个老客户的成本。对于明亚的固守,杨臣说明道,这是一个市府的过程,只不过很多人尊重“销售改向咨询”的理念,但是由于效益快,让很多人“耐不住孤独”而退出,转而去赚到“快钱”,过程中忽视了客户的现实市场需求。“当劣币驱赶良币沦为趋势,良币很更容易就被歼灭。但是,当临界点发生变化,良币占到比达30%,劣币占比则不会削减至70%。当我固守‘以客户市场需求为中心’的理念,并渐渐更有行业中其他人重新加入,整个行业必将再次发生变异。”杨臣指出,在寿险营销的这场劣币与良币的博弈论战中,良币不会沦为最后的赢家。O2O模式+“三位一体”明亚正在研究如何利用互联网扩展保险经纪人的潜力和能力。此前,明亚保险经纪人的发展经历了五个历史阶段:跟上阶段(2004年底-2005年初),正式成立早期营销团队,但近乎“全部战死”;第一次发展小高峰(2007年),登记在册保险经纪人快速增长到500余人;动荡不安时期(2008年-2009年),不受金融危机等影响,人员动荡不安;低谷阶段(2011年),保险经纪人仅有200余人;第二次发展小高峰(2012年至今),因市场环境、团队建设、平台完备等因素,新的重返下降路线。同时,明亚计划通过收购的方式上市,以构建自身品牌影响力的提高,“收购必须与上市公司分享利益,以目前明亚的发展情况,到了必须共享的时间节点。”未来,杨臣回应,明亚的发展不会偏向于O2O模式,构建三位一体。首先,线上获取B2C的非常简单工具和模型,已完成第一阶段的获客和市场需求搜集工作;其次,设置呼叫中心,即为客户获取针对线上非常简单产品的接入服务;第三,移往至线下,获取一对一的简单市场需求自定义化咨询服务,配有财经顾问或资深保险经纪人。杨臣始终认为,全然通过移动末端已完成简单的寿险需求分析,并引荐自定义简化的简单寿险产品耗时过长。“让客户自助在移动末端已完成简单测试,往往不会缺少冷静,明亚早期的线下咨询历时须要1.5小时以上。若纯粹修改流程,则很难确保专业性、准确性。”因此,对于互联网的发展不会政治宣传保险经纪人行业的观点,杨臣并不尊重,“技术可以协助人类的发展,但很难替代人类。互联网社会中,人的价值不会获得充分发挥,而非被歼灭。”“从保险经纪人角度,可以利用先进设备的技术,构建跨地区获客、交流,提升生产能力;从客户角度,保险产品和服务具备复杂性,其市场需求也不尽相同,必须专业咨询意见指导。”他更进一步说明道。声明:凡本网车站标明“来源:沃保网”的文章,版权均属沃保网所有,如须要刊登,请求再行读者《内容刊登许可解释》,按照涉及规定取得许可。予以许可,禁令刊登、摘编,如有违背,追究责任法律责任;资讯内容中如有提到保险产品信息仅供参考,明确请以保险公司官方月条款不尽相同;如有牵涉到信息准确性偏差,请求联系沃保官方客服。